| Treść |
Tytuł |
Autor(zy) |
Ident / Data wpisu |
|
Postanowił, że będzie sprzedawać swoją maszynę po 397 dolarów. Była to kwota zdumiewająca i Roberts o tym wiedział. W końcu cena samej kostki 8080 Intela wynosiła 350 dolarów. Roberts zdołał jednak nakłonić Intela do sprzedawania mu kostek na masową skalę po 75 dolarów sztuka
|
BILL GATES i Jego Imperium MICROSOFT
|
Wallace, James; Erickson, Jim
|
83-204-1782-1:61
14.05.2004
|
|
Czuliśmy, że rozumiemy to lepiej niż większość z nich; mówiliśmy im, o co chodzi, i oczekiwaliśmy, że nas wysłuchają i zwrócą na to uwagę. Zazwyczaj tak właśnie robili.
|
BILL GATES i Jego Imperium MICROSOFT
|
Wallace, James; Erickson, Jim
|
83-204-1782-1:93
20.05.2004
|
|
Byłem niedoświadczony i nieco naiwny, ale byłem przy zdrowych zmysłach. Rozważałem wszystkie konsekwencje takiego zamówienia, jakie przyszły mi do głowy. Potem usiadłem i narysowałem coś w rodzaju pochylonej litery U. Cena za 5 tys. egzemplarzy odpowiadałaby naszej normalnej cenie. To stanowiłoby początkowy punkt krzywej. Przy 10 tys. udzielalibyśmy rabatu, a to stanowiłoby najniższy punkt na krzywej. Przy 30 tys. cena zaczynałaby wzrastać; przy 50 tys. - byłaby wyższa, a przy 100 tys. byłaby znacznie wyższa niż przy 5 tys. sztuk.
Wiem, że to się mogło wydawać dziwne, ale moje rozumowanie było następujące. Gdybyśmy musieli podwoić naszą zdolność produkcyjną, żeby wykonać zamówienie na 100 tys. sztuk, które w następnym roku nie zostałoby powtórzone, to znaleźlibyśmy się w poważnych kłopotach. Być może zbankrutowalibyśmy, bo w jaki sposób moglibyśmy wtedy zatrudniać cały powiększony personel i spłacać nowe, nie wykorzystane wyposażenie? Było to rozumowanie konserwatywne i ostrożne, ale byłem przekonany, że jeśli przyjmiemy ogromne zamówienie, to musimy osiągnąć z niego dostateczny zysk, żeby spłacić z jego realizacji nowe urządzenia. Rozbudowa nie jest wcale sprawą prostą. Uzyskanie dodatkowych pieniędzy było trudne, a nie uważałem tego rodzaju rozbudowy w związku z jednym tylko zamówieniem za dobry pomysł. W Japonii nie można po prostu zatrudniać ludzi i zwalniać ich w zależności od wzrostu lub spadku zamówień. Mamy długoterminowe zobowiązania wobec naszych pracowników, a oni mają zobowiązania wobec nas.
Oczywiście martwiłem się trochę także o to, że jeśli zaproponuję bardzo niską cenę za 100 tys. sztuk, to nabywca może powiedzieć, że weźmie je, ale na próbę zamówi na razie tylko 10 tys. po cenie ustalonej na 100 tys., po czym już więcej nic nie zamówi.
Wróciłem następnego dnia z przygotowaną ofertą. Mój potencjalny kontrahent popatrzył na nią i zamrugał, jakby nie wierzył własnym oczom. Położył papier i cierpliwie powiedział: "Proszę pana! Przez trzydzieści lat pracuję jako ajent zaopatrzeniowy, ale pan jest pierwszą osobą, która tu przyszła i powiedziała, że im więcej kupię, tym więcej będę musiał płacić. To jest nielogiczne!". Wyjaśniłem mu swoje rozumowanie, a on cierpliwie wysłuchał tego, co miałem do powiedzenia. Kiedy się po chwili otrząsnął, uśmiechnął się, po czym złożył zamówienie na 10 tys. odbiorników - po określonej przeze mnie przy tej liczbie cenie jednostkowej - co odpowiadało i jemu, i nam.
|
Made In Japan. Akio Morita i Sony
|
Morita, Akio
|
83-204-2080-6:77
20.05.2004
|
|
…, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią
|
Wywieranie wpływu na ludzi
|
Cialdini, Robert B.
|
9788387957520:17
25.05.2004
|
|
To znaczy, zamiast myśleć o używanych przez znawcę argumentach, często zupełnie ignorujemy treść argumentów i zostajemy przekonani tylko dlatego, że wypowiedział się właśnie "ekspert"
|
Wywieranie wpływu na ludzi
|
Cialdini, Robert B.
|
9788387957520:21_2
25.05.2004
|
|