| Strona |
Treść cytatu |
Słowa kluczowe / uwagi |
| 17 |
…, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią |
negocjacje
wpływanie na innych
|
| 18 |
Swoje decyzje o kupowaniu opierali więc nie na wiedzy, lecz na stereotypie wysoka cena = wysoka jakość. Wiele badań pokazuje, że ludzie niepewni rzeczywistej jakości różnych artykułów oceniają ją, opierając się na tym stereotypie. |
cena
wpływanie na innych
|
| 20 |
…, co się stało ze stonogą, która zaczęła świadomie rozważać, którą nogą rozpocząć spacer! Wszyscy żyjemy w niesłychanie skomplikowanym otoczeniu, zapewne najbardziej złożonym i najszybciej się zmieniającym w dziejach naszej planety. By sobie z tym poradzić, musimy chodzić na skróty. Trudno po nas oczekiwać szczegółowego analizowania i roztrząsania każdego aspektu każdej osoby, każdego zdarzenia czy każdej sytuacji - nawet tych, które napotykamy jednego tylko dnia! Nie mamy na to ani czasu, ani energii, ani sposobności. Zamiast tego musimy bardzo często posługiwać się różnymi stereotypami czy regułami tylko z grubsza prawdziwymi, aby klasyfikować napotkane obiekty na podstawie nielicznych, kluczowych ich cech i potem bez dalszych deliberacji reagować na te "spustowe" cechy, które w danej sytuacji akurat występują. |
wpływanie na innych
intuicja
poszukiwania dróg rozwoju
emocje
nadążność
|
| 21 |
To znaczy, zamiast myśleć o używanych przez znawcę argumentach, często zupełnie ignorujemy treść argumentów i zostajemy przekonani tylko dlatego, że wypowiedział się właśnie "ekspert" |
negocjacje
podejmowanie decyzji
cechy charakteru
|
| 21 |
… zostały one nazwane heurestykami sądzenia i wszystkie działają na podobnej zasadzie, jak wspomniana już reguła "drogie=dobre", i upraszczają proces wydawania sądów, z reguły z pożytkiem, choć czasami narażają nas na kosztowne pomyłki. […] Skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji można natomiast nazwać reagowaniem kontrolowanym. [a pomiędzy "pójściem na skróty", a "reagowaniem kontrolowanym" jest krzywa Gausa - przyp JF] |
konflikt pokoleń
intuicja
podejmowanie decyzji
emocje
|
| 113 |
Ponieważ 95% ludzi to imitatorzy (naśladowcy), a tylko 5% to inicjatorzy, ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych, niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który moglibyśmy im przedstawić. |
cechy charakteru
rozkład normalny
mechanizm zapadki
|
|